比如有人認(rèn)為，任何一個(gè)平臺(tái)的引流成本都是巨大的，但即便投入巨大的廣告成本，仍然有一些流量是平臺(tái)本身無(wú)法吸引和導(dǎo)入進(jìn)來(lái)的，基于此，平臺(tái)更喜歡賣家自己去站外引流，這些流量，對(duì)于平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)，是幾乎零成本的優(yōu)質(zhì)流量。而利用站外引流沖銷量，拉高轉(zhuǎn)化率正是小賣家存活甚至打翻身仗的手段。

 

然而需要我們思考的是，作為小賣家，團(tuán)隊(duì)精力本來(lái)就有限，站內(nèi)情況是否允許你有另外一只手伸向站外？產(chǎn)品本身OK嗎？相比同類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部流量比你多不？站內(nèi)轉(zhuǎn)化率真的很優(yōu)秀？站外引流的花銷準(zhǔn)備好了？

 

沒(méi)錯(cuò)，這些不同的聲音其實(shí)不是在否定站外引流，問(wèn)題是，產(chǎn)品要做到多少銷量，積累多少review，站內(nèi)運(yùn)營(yíng)到何種程度才能開啟站外模式？

 

一，你的問(wèn)題，對(duì)號(hào)入座。（如沒(méi)有，自行思考添加）

 

以亞馬遜為例，站內(nèi)流量有兩個(gè)決定因素：關(guān)鍵詞、付費(fèi)廣告。其實(shí)就算是ppc也是跟關(guān)鍵詞相關(guān)的，我們且統(tǒng)一稱之為“關(guān)鍵詞”。關(guān)鍵詞引來(lái)流量，引來(lái)商品有效的曝光，所謂有效即“可帶來(lái)轉(zhuǎn)化”。也就是說(shuō)商品Listing展示位置很重要——商品曝光是展現(xiàn)在第1頁(yè)，還是前3頁(yè)，亦或是排在十幾頁(yè)之后？

 

如果連曝光機(jī)會(huì)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)的話，還談什么點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化呢？毋庸置疑地，站外引流就可以先不用去想了。你必須要先了解同類目對(duì)手的listing在什么位置，利用類目轉(zhuǎn)化率和對(duì)手銷量反推出他的有效流量，去想他用了什么樣的關(guān)鍵詞，為什么系統(tǒng)會(huì)更多的推薦他的關(guān)聯(lián)商品？

 

反觀你的轉(zhuǎn)化率之低原因是什么？思考以下：

1)，關(guān)鍵詞太過(guò)寬泛，不精準(zhǔn)，匹配度差。

2)，商品Listing質(zhì)量差的可能原因：

 

首圖質(zhì)量差，不能很好的表達(dá)商品、不能讓買家產(chǎn)生點(diǎn)擊欲望；圖片沒(méi)有購(gòu)買欲，例如不重視圖片的清晰度。據(jù)研究，解決圖片清晰度的問(wèn)題可以幫助提升15-20%的銷售；標(biāo)題沒(méi)有亮點(diǎn)，不吸引人；標(biāo)題文字組合排列不恰當(dāng)；商品亮點(diǎn)描述不詳細(xì)或不當(dāng)；商品表述復(fù)雜，例如買家看不懂商品上的單位換算；歷史Review評(píng)價(jià)不良，包括Helpful不利因素。

 

2，站外引流前的思考

 

站外引流 的渠道有不少，當(dāng)然側(cè)重目的也不一樣。比如社媒類推廣，各種Adwords，Deal站，Coupon站等。這個(gè)你就要去思考做站外引流的目的是什么了，沖銷量拉排名？單純提高品牌曝光？還是輕銷量重利潤(rùn)？如上文提到的，做deal就是一個(gè)沖銷量輕毛利的方式，當(dāng)然最終排名能不能拉得上去還是因人而異的。

 

其次，看產(chǎn)品類型。專業(yè)類的，特殊的產(chǎn)品做站外推廣應(yīng)該還可以，但普通產(chǎn)品，低價(jià)值產(chǎn)品的站外意義有待考量。

 

3，時(shí)機(jī)和準(zhǔn)備

 

工欲善其事必先利其器。在決定開啟站外模式后，我們需要做的就是檢查一下站內(nèi)已經(jīng)到了哪種程度，心中要有一個(gè)大的考量：

1） Listing狀況。Listing是否成熟，包括review數(shù)，rating值，Search Terms等基本優(yōu)化。

2） 產(chǎn)品潛力評(píng)估。 比較重要的指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率。10%以上為好。

3） 比價(jià)。 同類產(chǎn)品比價(jià)，至少排名前幾頁(yè)的價(jià)格要比較一下，要有優(yōu)勢(shì)。

4） 庫(kù)存計(jì)劃。 根據(jù)站外推廣計(jì)劃來(lái)備貨。以免起來(lái)了卻斷貨了。

 

4，目的以及渠道

 

了解同行同類產(chǎn)品站外推廣的渠道，推廣價(jià)格以及表現(xiàn)情況等確定主推渠道和價(jià)格。正如上文所言，對(duì)站外推廣要有一個(gè)具體的目的，同時(shí)也要結(jié)合自身實(shí)力。站外屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇，是需要砸錢的，確定目的找到精準(zhǔn)渠道，這個(gè)錢才能砸出一個(gè)良性循環(huán)的作用來(lái)。大賣可以隨意玩Google Adwords，請(qǐng)專業(yè)人士花半月研究一個(gè)關(guān)鍵詞，但你能么？

 

剛?cè)腴T的小賣家一上來(lái)就直接砸廣告實(shí)屬下下策，費(fèi)用高轉(zhuǎn)化率沒(méi)有保障，針對(duì)社交平臺(tái)的最好還是“先社交后營(yíng)銷”。Facebook、Twitter作為一類，關(guān)聯(lián)運(yùn)營(yíng)，先花時(shí)間運(yùn)營(yíng)好官方賬號(hào)，積累一定的粉絲以后，再逐漸做引流的工作，周期是長(zhǎng)點(diǎn)，但一旦做起來(lái)轉(zhuǎn)化是實(shí)打?qū)嵉摹outube運(yùn)營(yíng)找視頻達(dá)人合作；Instagram、Pinterest偏圖文社交，對(duì)圖片要求和廣告策劃要求高，不適合做入門。Deal站，Coupon站上篇講過(guò)，沖銷量最合適，但前提一定還是產(chǎn)品自身有保證，否則轉(zhuǎn)化率很慘，排名巋然不動(dòng)。

 

總之，站外推廣是在站內(nèi)做到一定程度上來(lái)的，不要盲目跟從別人。要知道一個(gè)大平臺(tái)本身的精準(zhǔn)度是足夠支撐起中小賣家成長(zhǎng)的。所謂內(nèi)圣才能外王，產(chǎn)品是王道，做好站內(nèi)才是第一準(zhǔn)則。